Hace ya tiempo que no comento un libro, no por no leerlo, si no por el tiempo. Otra razón era que creía que no aportaba nada nuevo. El otro día me dije que tendría que empezar con algo así como.... "En este libro he aprendido que...", algo que haga del comentario algo personal, algo que escriba solo yo y no cualquier comentador, que para esos ya hay muchos.
Aquí va el comentario de Influence, de Robert H. Cialdini.
Aprendí mucho con este libro. Por ejemplo, que las personas somo más manipulables de lo que pensamos, porque no advertimos las técnicas que se usan en nuestra contra para convencernos para que compremos o apoyemos o votemos o cualquier cosa.
Algunas de estas manipulaciones nos vienen dadas por el estilo de vida que llevamos y el mundo en que vivimos. Por ejemplo, en ausencia de cualquier conocimiento, asumimos que caro es igual a bueno, y nada más lejos de lo contrario. En el libro explica un ejemplo de una tienda de souvenires que por error incremento el precio de los souvenires haciendo que fueran comprados en masa... la gente no sabía que estaba comprando, simplemente asumía que era bueno. Asumimos muchos atajos hoy en día que nos hacen vulnerables... es más fácil no pensar.
Otras vienen dadas por la biología, por la forma que somos. Y otras por las interacciones con otros y por el hecho de pertenecer a una sociedad y a una cultura en particular. Por ejemplo, nos pueden empezar a preguntar si nos gusta el cine, el teatro, la opera... a lo que normalmente diremos que si cuando queremos impresionar a alguien, normalmente una chica de muy buen ver... lo que no sabemos es que al final nos quieren vender un pase, no muy barato, para aquello que hemos dicho que si. A más de uno le habrá pasado.
En el libro aprendí también los mecanismos que nos dicen hacer si. Realmente no son infalibles, puesto que alguien alerta siempre los podrá ver e inutilizarlos, sobretodo si lo hacemos demasiado evidente. Los vendedores de coches suelen llevar todo esto en la sangre.
En el libro se listan seis tipos de mecanimos
Reciprocidad, o porque nos vemos obligados a devolver algo que nos han regalado, incluyendo el contraste entre las cosas dadas y pedidas.
Compromiso y consistencia, con nosotros mismos, lo que hicimos, lo que dijimos. También habla un poco sobre profecías autocumplidas, aunque no lo nombra asi. En este capítulo también se habla de unos experimentos chinos que indujeron a cambiar la forma en la que pensaban los prisioneros americanos cogidos en la segunda guerra mundial, y no, no tenía nada que ver con violencia, drogas, tortura o cualquier mecanismo contrario a la voluntad.
Marca social. Lo que es socialmente verdad es verdad aunque sea científicamente falso. Lo que importa es lo que se cree en global y como se actua en global. Trivia: Si alguna vez tienes un accidente y hay mucha gente alrededor, será mejor que apuntes a alguien para que tomes medidas, en caso contrario, probablemente, todos se mirarán y nadie hará nada. Otra cosa: enseña por imitación en vez de imposición.
Liking, o gusto, no se bien como traducirlo. Cuando más se parece a ti alguien, más suele gustarte. Cuando más cumplidos te echan, también. Y cuando creas asociaciones positivas contigo lo bordas. Lo malo es que cuando traes noticias malas, sueles ser recordado con el malo, casi que es mejor pasárselo a otro.
Autoridad. Ver experimentos de Milgram. Cosas que dan autoridad: ropa y forma de vestir, títulos, conocimiento y dinero y accesorios de lujo. Y no hace falta que sean verdad, solo aparente. Eso sí, suele crear relaciones formales, así que si no es el objetivo, mejor no aparentes nada.
Escasez. Increible lo que puede hacer. El ver que algo se acaba nos hace desearlo como nunca. La competencia también. Preferimos no perder más que el hecho de ganar. Por todo esto las ediciones limitadas y los plazos triunfan tanto.
La verdad es que es un mundo alucinante este de la psicología, aunque también da un poco de miedo. Influence es uno de los libros que más recomendado ha sido en estos últimos años, y nunca está de mas saber un poco más sobre estos temas. 100% recomendable si te llama la atención todo lo dicho, y si tienes que convencer a alguien de que tu proyecto es el mejor.
Más de este libro:
http://www.monografias.com/trabajos59/principios-persuasion/principios-persuasion2.shtml
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